Έχετε σκεφθεί τι θα γίνει αν ένα πρωί (βράδυ σε ώρα Ελλάδας) ο Zuckerberg ξυπνήσει και πει «αρκετά λεφτά έβγαλα, ας κλείσω το Facebook, το Instagram και ό,τι άλλο έχω».
Εδώ μερικές ώρες πέφτουν και έρχεται η καταστροφή.
‘Έχετε σκεφτεί τι θα γίνει με το ηλεκτρονικό σας κατάστημα αν κλείσει, για παράδειγμα, το skroutz; (παρεμπιπτόντως ποτέ δεν κατάλαβα γιατί το γράφουν έτσι). Διανοείστε πόσες επιχειρήσεις θα έχουν μηδενικό τζίρο;
Σενάρια επιστημονικής φαντασίας;
Μάλλον ναι, τα οποία όμως μας λένε κάτι.
Τι;
Ότι οι επιχειρήσεις πρέπει να επενδύουν στις δυνάμεις τους, να χτίζουν τη μάρκα τους (μικρή, μεσαία ή μεγάλη).
Μα, θα πείτε, αυτό κάνουν. Ναι, αυτό κάνουν αλλά συχνά το κάνουν με λάθος τρόπο ή καλύτερα σε λάθος κανάλια.
Και όλο αυτό το «λάθος» κοστίζει πάρα πολλά χρήματα, πολύ χρόνο, πολύ κόπο και πολλές ανθρωποώρες.
Ας δούμε μερικές περιπτώσεις.
Owned VS paid media
Τα owned media είναι τα μέσα στα οποία η επιχείρηση έχει απόλυτο έλεγχο. Ποια μπορεί να είναι αυτά;
Το website και το blog της αφού εκεί ελέγχει τι ανεβαίνει και με ποιο τρόπο.
Το email marketing αφού η λίστα των παραληπτών τής ανήκει. Ο έλεγχος αυξάνει ακόμα περισσότερο αν διαθέτει και την πλατφόρμα μέσω της οποίας γίνονται οι αποστολές. Στην περίπτωση που δεν, τότε χρησιμοποιεί μία πλατφόρμα επί πληρωμή οπότε πάλι έχει έλεγχο των όσων γίνονται.
Τα social media είναι η παγίδα. Ναι μεν μία εταιρική σελίδα ή μία ομάδα ανήκει σε αυτόν που την έφτιαξε αλλά η πλατφόρμα στην οποία είναι στημένη η σελίδα ανήκει σε άλλον. Και κάπως έτσι καταλήγουμε στην εισαγωγή του κειμένου. Ωστόσο αξίζει να σημειώσουμε εδώ ότι τα social media και η δραστηριότητα μιας επιχείρησης σε αυτά οδηγούν στα earned media, δηλαδή στην προβολή που κερδίζει μία επιχείρηση ή μία μάρκα μέσα από τις αναφορές που γίνονται για αυτήν στα σχόλια και μέσα από τα likes και τις κοινοποιήσεις.
Τα paid media είναι όλα τα μέσα στα οποία επιχείρηση πληρώνει για να προβληθεί, δηλαδή η διαφήμιση pay per click (PPC), τα διάφορα διαφημιστικά banner, το branded περιεχόμενο. Φυσικά δεν της ανήκουν αλλά αποτελούν μεγάλο κεφάλαιο στην ανάπτυξή της.
Και τώρα έρχεται η εύλογη ερώτηση: αφού τα περισσότερα κανάλια προβολής δεν ανήκουν στην επιχείρηση αλλά είναι απαραίτητα για την ανάπτυξή της, τότε πως μπορεί μία επιχείρηση να απεξαρτηθεί από αυτά;
Η απάντηση είναι αρκετά περίπλοκη και εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από το πόσο μεγάλη και αναγνωρίσιμη είναι η επιχείρηση για την οποία μιλάμε. Το μόνο σίγουρο είναι ότι μία επιχείρηση που τώρα ξεκινάει ή μία επιχείρηση που θέλει να αναπτυχθεί κι άλλο πρέπει να βρει τρόπους ώστε να αλλάξει την αναλογία χρήσης των paid σε σχέση με των owned.
Ο στόχος πρέπει να είναι η δημιουργία μιας ισχυρής πελατειακής βάσης με την οποία θα δημιουργήσει προσωπικές σχέσεις και θα επικοινωνεί απ’ ευθείας μέσω email, αποφεύγοντας, στο βαθμό του εφικτού –δεν θα γυρίσουμε στις σπηλιές-, τα κανάλια που δεν ελέγχει.
E-shop VS εμπόριο μέσω τρίτου
Υπάρχουν πάρα πολλές μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις που πωλούν ηλεκτρονικά χωρίς να έχουν δικό τους e-shop, χρησιμοποιώντας πλατφόρμες τρίτων.
Με αυτόν τον τρόπο γλιτώνουν την αρχική μεγάλη επένδυση και την σπάνε σε μικρά κομματάκια πληρώνοντας την τρίτη πλατφόρμα για τις υπηρεσίες που προσφέρει.
Αυτό έχει αρκετά προβλήματα:
Το πρώτο είναι ότι δεν επενδύουν στο χτίσιμο της μάρκας οπότε δεν μπορούν να σταθούν μόνοι τους.
Το δεύτερο είναι ότι στηρίζουν την επιτυχία τους στη δουλειά ενός τρίτου.
Το τρίτο είναι ότι γίνονται έρμαια στις αλλαγές πολιτικής και στις αλλαγές τιμών του τρίτου.
Το τέταρτο είναι ότι τελικά η επένδυση δεν είναι καθόλου μικρή. Απλώς είναι σταδιακή.
Βλέποντας και τα δύο παραπάνω καταλήγουμε πως ο έλεγχος των ενεργειών που φέρνουν πωλήσεις και κατ’ επέκταση έσοδα σε μία επιχείρηση, είναι απαραίτητο να βρίσκεται στην ίδια την επιχείρηση. Η εκχώρησή του μπορεί να είναι περιστασιακή και να εξυπηρετεί συγκεκριμένους στόχους. Σε καμία περίπτωση δεν μπορεί να είναι για πάντα.
Αυτό που μπορεί και πρέπει να κάνει μία επιχείρηση είναι να κεφαλαιοποιήσει την πελατεία που της φέρνουν τα εκάστοτε κανάλια που χρησιμοποιεί για να χτίσει μία βάση από email πελατών, την οποία θα τμηματοποιήσει αναλόγως, για να μπορεί να απευθυνθεί στους πελάτες της μέσα από εξατομικευμένες προτάσεις.
Η τμηματοποίηση μπορεί να γίνει με διάφορα κριτήρια:
- Τα είδη που έχουν αγοράσει
- Πόσα χρήματα δαπάνησαν
- Τι χρειάζεται για να συμπληρώσουν την αγορά τους (αν μπορεί να ισχύει κάτι τέτοιο – εξαρτάται από το είδος, συνήθως υπάρχει κάποια δυνατότητα cross sell)
- Την πιθανή αναβάθμιση των προϊόντων που αγόρασαν (up-sell)
- Την εποχικότητα των προϊόντων
- Τη διάρκεια ζωής των προϊόντων
Έτσι οι προσπάθειες marketing επικεντρώνονται στη μάρκα και στη σχέση που αυτή έχει με τους πελάτες της.
Για την αποτελεσματικότητα του email marketing έχουμε γράψει και στο παρελθόν και αν την συνδυάσουμε με το χαμηλό του κόστος, τότε έχουμε την τέλεια συνταγή!
Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με την αξιοποίηση του email marketing μπορείτε να απευθυνθείτε στη GIM Agency.
Πηγή εικόνων:pexels.com, feedough.com
