Το επιχειρηματικό περιβάλλον ήταν και παραμένει εξόχως ανταγωνιστικό ειδικά στο επίπεδο των μικρομεσαίων επιχειρήσεων όπου οι πόροι είναι σχετικά περιορισμένοι. Για αυτό αυτή η κατηγορία επιχειρήσεων προσπαθεί σκληρά να γίνει όλο και πιο δημιουργική στους τρόπους προσέλκυσης πελατών.
Δύο από τους πιο βασικούς τρόπους προσέλκυσης πελατών είναι:
- Το self-promotion (θα το λέγαμε «αυτό-προβολή» κατά κάποιον τρόπο), και
- Οι συστάσεις (referrals)
Ωστόσο, για τους άπειρους του marketing, ειδικά σε ότι αφορά τον πρώτο τρόπο είναι πολύ εύκολο να χαθεί η ισορροπία μεταξύ της προβολής της εμπειρίας και του να γίνει κανείς υπερβολικά πωλησιακός.
Έχει σημασία και για αυτό το ξανατονίζουμε, ότι υπάρχει πολύ μεγάλος αριθμός μικρών επιχειρήσεων που έχει ανάγκη προβολής, έχει ανάγκη αύξησης των πωλήσεων αλλά έχει περιορισμένους πόρους και δυνατότητες.
Για αυτό θα δούμε μερικές στρατηγικές.
Δικτύωση πρόσωπο με πρόσωπο
Μία κλασσική τακτική self-promotion είναι η διαπροσωπική δικτύωση.
Πως γίνεται αυτή;
Όπως αναφέρεται παραπάνω.
Πως βρίσκονται οι επαφές;
Θα τις βρείτε σε εμπορικές εκθέσεις, σε κλαδικά events και σε ιντερνετικές ομάδες κοινωνικών δικτύων. Εκεί θα έχετε την ευκαιρία να μιλήσετε για την επιχείρησή σας, για το τι κάνει, σε τι διαφέρει και πως ενδεχομένως μπορεί να βοηθήσει άλλες επιχειρήσεις. Δεν χρειάζεται να πείτε πολλά. Λίγα λόγια και ουσιώδη αρκούν. Φτιάξτε μία προφορική παρουσίαση που να διαρκεί 2-3 λεπτά διότι το πιθανότερο είναι ότι δεν θα έχετε την δυνατότητα να φλυαρήσετε.
Η διαπροσωπική επαφή είναι πολύ άμεση και, σε αντίθεση με τις άλλες μορφές επικοινωνίας, περνάει ξεκάθαρα μηνύματα και «χτίζει» σχέσεις.
Αν έχετε επιχείρηση που προσφέρει υπηρεσίες ένας ωραίος τρόπος να δείξετε τι μπορεί να κάνει η επιχείρησή σας είναι να προσφέρετε μία δωρεάν συνεδρία (π.χ. 20 λεπτών) για να εξηγήσετε με λεπτομέρεια τι μπορείτε να προσφέρετε. Όταν κάποιος λαμβάνει μία δωρεάν υπηρεσία αισθάνεται κατά κάποιον τρόπο υποχρεωμένος και προσπαθεί να ανταποδώσει την χάρη με μία συνεργασία.
Πηγή εικόνας: vecteezy.com
Marketing περιεχομένου για self-promotion
Το marketing περιεχομένου, ειδικά με την μορφή των newsletter αποτελεί μία πολύ καλή μέθοδο προβολής της επιχείρησής σας. Μέσα σε ένα newsletter μπορείτε να αναπτύξετε θέματα και να δώσετε συμβουλές προς μικρές επιχειρήσεις. Μπορείτε να συμπεριλάβετε podcasts, video δικά σας (ή άλλων) αλλά και link προς το site σας, τα οποία θα ενισχύσουν την αξιοπιστία σας.
Βέβαια όσο πιο προσωπικός είναι ο τόνος των newsletter τόσο περισσότερο «χτίζετε» την σχέση με το κοινό-στόχος σας.
Βρείτε μία συχνότητα επικοινωνίας την οποία μπορείτε να υποστηρίξετε και διατηρήστε την. Να έχετε στο νου σας ότι η λίστα επικοινωνίας είναι ένα μέσο επικοινωνίας η αξιοποίηση του οποίου εξαρτάται μόνον από εσάς.
Ξεπεράστε τον φόβο του self-promotion
Εδώ μιλάμε για το self-promotion σας στα social media. Αλλά και για τον «φόβο» της δημόσιας έκθεσης που διακατέχει πολλούς. Ωστόσο η προβολή στα social media είναι απαραίτητη και ο τρόπος να ξεπεραστεί ο φόβος είναι η σταδιακή έκθεση. Για να το πετύχετε κάντε μικρά βήματα και πειραματιστείτε με το τι δουλεύει καλύτερα για εσάς και σε ποια πλατφόρμα. Καθοριστικό ρόλο στην προβολή σας παίζουν το προϊόν/υπηρεσία που προσφέρετε, το που βρίσκεται στο κοινό σας και το ποιο κοινωνικό δίκτυο σας εκφράζει καλύτερα.
Η ενασχόληση με τα social media για την προβολή της επιχείρησής σας, χρειάζεται να περιλαμβάνει ένα μίγμα ποστ που θα αφορούν την:
- Την επιχείρηση καθ’ αυτή
- Τον κλάδο
- Τις λύσεις που προσφέρετε
- Προσωπικές απόψεις/ δράσεις/ σχόλια
- Περιεχόμενο συναφές με την επιχείρηση αλλά όχι για αυτήν
Όσο περισσότερο χρησιμοποιείτε τα social media τόσο περισσότερο θα εξοικειώνεστε με αυτόν τον τρόπο επικοινωνίας.
Αν μετά από όλα αυτά, τα social media εξακολουθούν να σας φαίνονται «βουνό», ζητήστε την βοήθεια των ειδικών.
Πάντως η τοπ συμβουλή είναι να μείνετε στο ύφος σας, να μην προσπαθήσετε δηλαδή να «αντιγράψετε» κάποιον (θα επανέλθουμε σε αυτό παρακάτω).
Πηγή εικόνας: executiveeducation.wharton.upenn.edu.com
Αξιοποιείστε τις δημόσιες σχέσεις
Σίγουρα στην δουλειά σας θα έχετε κάποιες επιτυχίες, κάποια επιτεύγματα, κάποια πράγματα τέλος πάντων για τα οποία μπορείτε να υπερηφανευτείτε. Κάντε το! Χρησιμοποιήστε τις δημόσιες σχέσεις για να τα προβάλετε. Απλώς φροντίστε να μην είστε υπερβολικοί, να μην ξεπεράσετε δηλαδή τα όρια της ταπεινότητας.
Κοινοποιώντας τις επιτυχίες σας προσελκύετε περισσότερους δυνητικούς πελάτες. Μπορείτε να τις κοινοποιήσετε στα social media ή στα κλαδικά μέσα (ηλεκτρονικά ή έντυπα).
Διατηρήστε το ύφος σας
Έχουμε συναντήσει πολλές φορές επιχειρηματίες να δείχνουν διαφορετικό πρόσωπο από το πραγματικό τους για χάρη της επιτυχίας. Η αλήθεια είναι ότι η επιτυχία συμβαδίζει με την αυθεντικότητα. Η προσποίηση γίνεται αντιληπτή από το ακροατήριο και σπανίως επιβραβεύεται.
Διαφάνεια και αυθεντικότητα είναι οι λέξεις που θα οδηγήσουν τις άλλες επιχειρήσεις να σας εμπιστευθούν. Το μέγεθος της επιχείρησής σας δεν είναι ο καθοριστικός παράγοντας. Εξ’ άλλου οι μικρές επιχειρήσεις προτιμούν να συνεργάζονται με άλλες μικρές επιχειρήσεις διότι έτσι επιτυγχάνουν καλύτερη εξυπηρέτηση.
Τέλος, θα είναι αδύνατον να ταιριάξετε με όλους τους δυνητικούς πελάτες. Διατηρώντας το ύφος σας, θα προσελκύσετε αυτούς που σας ταιριάζουν και θα χτίσετε έτσι επιτυχημένες και επιτυχημένες συνεργασίες.
Πηγή εικόνας: healthcareitleaders.com
Πως να αυξήσετε τις συστάσεις (referrals) μέσω αυτό-προβολής.
Οι συστάσεις που λαμβάνει η επιχείρησή σας θα έχουν εξάρσεις και υφέσεις. Μην αφήσετε τις υφέσεις να κάμψουν το ηθικό σας αλλά ούτε και να σας κάνουν να δείξετε απόγνωση.
Αντιθέτως προσπαθήστε:
- Να αναδείξετε την δουλειά σας και το κοινό στο οποίο στοχεύετε. Μπορεί το προϊόν ή η υπηρεσία σας να ταιριάζει με πολλούς αλλά σίγουρα έχετε κάποιους που προτιμάτε.
- Να ζητήσετε να σας συστήσουν και να αναφέρετε ότι είστε σε αναζήτηση νέων ευκαιριών. Δεν είναι ντροπή να ψάχνετε για ευκαιρίες συνεργασίας. Είναι κομμάτι της δουλειάς σας. Μπορείτε μάλιστα να μοιραστείτε αυτή την πληροφορία με όλο σας τον κύκλο γνωριμιών. Ποτέ δεν ξέρετε από που θα έρθει η επόμενη ευκαιρία. Κάντε το ίδιο και μέσα από τα social media.
- Να διατηρήσετε το προφίλ των πελατών-στόχων και την τιμολογιακή σας πολιτική όσο κι αν τα πράγματα πιέζουν για το αντίθετο. Η ιστορία έχει δείξει ότι οι εκπτώσεις σε αυτούς τους τομείς σπάνια αποφέρουν μακροχρόνιο όφελος.
Self-promotion, κάντε τo μόνοι σας, κάντε τo με ένα agency όπως η GIM αλλά κάντε τo. Μην αμελείτε στιγμή.
Πηγή εικόνας: pivotpts.com
