Η δημιουργία ζήτησης βοηθά ανθρώπους να αναγνωρίσουν ένα πρόβλημα, να κατανοήσουν λύσεις και να γνωρίσουν μια μάρκα. Η δημιουργία leads οργανώνει τα σημεία όπου κάποιος επιλέγει να αφήσει στοιχεία για συγκεκριμένο επόμενο βήμα. Οι δύο εργασίες συνδέονται, αλλά δεν αποτελούν υποχρεωτικά γραμμική ακολουθία: ένας ενδιαφερόμενος μπορεί να αναζητά ήδη λύση και να συμπληρώσει φόρμα χωρίς να έχει δει προηγούμενη καμπάνια awareness.
Τι περιλαμβάνει η δημιουργία ζήτησης
Μπορεί να περιλαμβάνει χρήσιμα άρθρα, βίντεο εξήγησης, case studies με πραγματικά στοιχεία, webinars, οργανική αναζήτηση, social media και διαφήμιση. Επιλέξτε θέματα από τις απορίες των πελατών, όχι μόνο από αυτά που θέλετε να προωθήσετε. Ένα ανοιχτό περιεχόμενο μπορεί να βοηθήσει τον αναγνώστη χωρίς να απαιτεί αμέσως στοιχεία επικοινωνίας.
Στην οργανική αναζήτηση, ξεκινήστε από το ερώτημα και την πρόθεση του χρήστη. Η Google περιγράφει χρήσιμο περιεχόμενο που απαντά ουσιαστικά στις ανάγκες του αναγνώστη. Η διανομή και το format διαφέρουν ανά κοινό και θέμα· δεν χρειάζεται να βασίζεστε σε γενικεύσεις για γενιές ή σε ένα κανάλι για όλα τα στάδια.
Πότε έχει νόημα η δημιουργία leads
Όταν ο επισκέπτης ζητά προσφορά, demo, συμβουλευτική συζήτηση ή ενημέρωση για συγκεκριμένο θέμα, δώστε σαφές επόμενο βήμα. Μια φόρμα πρέπει να ζητά τα στοιχεία που χρειάζονται για αυτό το βήμα. Για παράδειγμα, για αποστολή ενός οδηγού μπορεί να αρκεί email· για εξατομικευμένη προσφορά ίσως χρειάζονται λίγες ακόμη πληροφορίες. Μην παρουσιάζετε την απλή λήψη αρχείου ως ετοιμότητα αγοράς.
Πηγή εικόνων: monday.com · searchenginejournal.com
Περιεχόμενο για διαφορετικές ανάγκες
Ένα άρθρο μπορεί να εξηγεί επιλογές, ένα whitepaper να αναλύει τεχνικό πρόβλημα, ένα webinar να δίνει χώρο για ερωτήσεις και ένα εργαλείο να βοηθά σε υπολογισμό. Κάποια από αυτά μπορεί να προσφέρονται ανοιχτά και άλλα μετά από αίτημα επικοινωνίας. Η απόφαση εξαρτάται από την αξία για τον χρήστη και το αν η φόρμα εξυπηρετεί συγκεκριμένο σκοπό.
Αν προσθέσετε εγγραφή newsletter, ξεχωρίστε την από αίτημα προσφοράς ή πρόσβαση σε περιεχόμενο. Για ηλεκτρονική προώθηση στην Ελλάδα, ελέγξτε τις οδηγίες της Αρχής Προστασίας Δεδομένων για προηγούμενη συγκατάθεση και τη συγκεκριμένη εξαίρεση υφιστάμενων πελατών. Καταγράψτε τι ζήτησε ο άνθρωπος και τι επικοινωνία περιμένει.
Ποσότητα και ποιότητα leads
Μετρήστε πόσα νέα leads αποκτήθηκαν σε ορισμένη περίοδο, από ποια πηγή, πόσα πληρούσαν τα συμφωνημένα κριτήρια πωλήσεων και πόσα προχώρησαν σε ουσιαστική συζήτηση ή πελάτη. Ορίστε τα κριτήρια μαζί με την ομάδα πωλήσεων: ανάγκη, κατάλληλο προϊόν, περιοχή εξυπηρέτησης και χρονικός ορίζοντας, όπου είναι γνωστά. Μια υψηλή τιμή λήψεων ebook δεν συνεπάγεται αντίστοιχη ζήτηση για αγορά.
Συνδέστε την αναφορά με το κόστος και τη δυνατότητα παρακολούθησης στο CRM. Προσέξτε να μη μετράτε επανειλημμένες φόρμες του ίδιου ατόμου ως διαφορετικά νέα leads. Η καλή συνεργασία marketing και πωλήσεων φαίνεται όταν οι δύο ομάδες συμφωνούν τι σημαίνει κατάλληλο lead, πόσο γρήγορα γίνεται follow-up και ποια ανατροφοδότηση επιστρέφει στο περιεχόμενο.
Πηγή εικόνα προφίλ: Brandchemistry.com, Similarweb.com
