Παλαιότερα, όταν σκεφτόμασταν το B2B marketing, μας έρχονταν στο μυαλό πρακτικές άμεσης διαφήμισης, όπου το μήνυμα απευθυνόταν απευθείας στον πελάτη-στόχο.
Οπωσδήποτε, η άμεση διαφήμιση αποτελεί αναπόσπαστο μέρος στο B2B marketing, όμως πλέον η προσέγγιση είναι ευρύτερη και οι στρατηγικές περισσότερες και με διαφορετικό περιεχόμενο.
Ας δούμε, λοιπόν, παρακάτω σε τι διαφέρει το B2B από το B2C marketing και πώς θα μπορέσετε να ξεχωρίσετε σε αυτό.
Γιατί η προσέγγιση στο B2B πρέπει να είναι διαφορετική από το B2C marketing;
Τα αρχικά B2B βγαίνουν από τις λέξεις Business to Business που αφορούν την πώληση προϊόντων και υπηρεσιών από μια επιχείρηση σε μια άλλη. Από την άλλη, το B2C σημαίνει Business to Consumer, δηλαδή αφορά την πώληση προϊόντων και υπηρεσιών από μια επιχείρηση στους καταναλωτές.
Το B2B απαιτεί μια διαφορετική προσέγγιση από το B2C, με δεδομένο ότι ο υποψήφιος πελάτης είναι επιχειρηματίας και συνεπώς λειτουργεί με άλλον τρόπο από τον καταναλωτή. Πιο συγκεκριμένα, το B2C marketing στοχεύει κυρίως στη γρήγορη πώληση και συχνά χρησιμοποιεί στρατηγικές μη εξατομικευμένες με έμφαση στο συναίσθημα. Αντίθετα, το B2B marketing στοχεύει στην οικοδόμηση μακροχρόνιων σχέσεων εμπιστοσύνης που βασίζονται στο expertise.
Φυσικά, δεν υπάρχουν απόλυτα στεγανά και πολλά στοιχεία του B2B χρησιμοποιούνται στο B2C marketing και αντιστρόφως.
Το σίγουρο, όμως, είναι ότι υπάρχουν κάποια μυστικά, όπως θα δούμε παρακάτω, που πρέπει να γνωρίζετε, εφόσον έχετε μια επιχείρηση με υποψήφιους πελάτες άλλες επιχειρήσεις.
Tips επιτυχίας στο B2B marketing
Το 2022 το B2B marketing δίνει ιδιαίτερη έμφαση στην ανάδειξη του κύρους της επιχείρησης και την έμμεση προβολή της, χρησιμοποιώντας πολλαπλά κανάλια επικοινωνίας.
Το SEO κάνει δυναμικά την εμφάνισή του
Η σχολαστική έρευνα, όταν μια επιχείρηση αναζητά συνεργάτη σε κάποιον τομέα, έχει ως αποτέλεσμα οι υποψήφιοι πελάτες να είναι εξαιρετικά πιθανό να σας βρουν ψάχνοντας στο Google. Τα καλά νέα είναι ότι το SEO στο B2B δεν είναι ακόμα τόσο ανταγωνιστικό όσο στο B2C, οπότε αποτελεί μια εξαιρετική ευκαιρία να αναδείξετε την επιχείρησή σας με χαμηλό κόστος.
Στο SEO για B2B έχει ως ιδιαίτερη απαίτηση την ενδελεχή έρευνα των λέξεων-κλειδιά. Η στόχευση γίνεται σε εξειδικευμένα keywords, αφού η επιχείρηση που αναζητά κάτι συνήθως το ψάχνει με μεγάλη εξειδίκευση και ολόκληρες φράσεις. Τα long-tail keywords έχουν μεν μικρότερο όγκο αναζητήσεων, όμως σχετίζονται με πρόθεση αγοράς από πλευράς του χρήστη και άρα υψηλότερες πωλήσεις.
Το content marketing αποτελεί ένα από τα σημαντικότερα εργαλεία στο B2B marketing
Το content marketing είναι ένα εργαλείο που πρέπει να αποτελεί μέρος κάθε στρατηγικής στο B2B marketing. Στόχος είναι η παροχή χρήσιμου περιεχομένου και συνεπώς ωφέλειας για το κοινό.
Αν και το content marketing μπορεί γενικά να πάρει πολλές μορφές, όταν απευθυνόμαστε σε μια επιχείρηση και όχι σε καταναλωτή, το κυριότερο στοιχείο είναι η ανάδειξη της αυθεντίας μέσω εκτενών άρθρων στο blog, e-books, webinars, white papers, checklists videos και cases studies.
Παράλληλα, πρόκειται κυρίως για επιμορφωτικό και ενημερωτικό περιεχόμενο και λιγότερο για ψυχαγωγικό, όπως συμβαίνει στο B2C marketing. Άλλωστε, στόχος είναι είναι να αναδείξετε τις γνώσεις σας, πείθοντας έτσι τους υποψήφιους πελάτες σας ότι μπορείτε να τους δώσετε τις λύσεις που αναζητούν.
Τέτοιου τύπου περιεχόμενο είναι ιδανικό στο B2B, στο οποίο το buyer’s journey περιλαμβάνει μεγαλύτερους κύκλους και περισσότερους πρωταγωνιστές στη διαδικασία λήψης απόφασης σε σχέση με το B2C.
Το email marketing έχει πρωταγωνιστικό ρόλο
Δεν θα ήταν υπερβολή να πούμε ότι B2B marketing χωρίς email marketing δεν είναι ολοκληρωμένο. Η αποστολή newsletter με email είναι μια οικεία πρακτική σε κάθε επιχείρηση, οπότε είναι ένα εργαλείο που αξιοποιείται εύκολα.
Το Α/Β testing έχει μεγάλη σημασία εδώ, έτσι ώστε να μπορείτε να διακρίνετε με αξιοπιστία ποια emails έχουν τα υψηλότερα conversions.
Σε κάθε περίπτωση, το πιο αξιοπρόσεκτο είναι ότι η έμφαση πρέπει να δίνεται σε λογικά επιχειρήματα. Σε αντίθεση με τους καταναλωτές, οι οποίοι σε μεγάλο βαθμό προσελκύονται μέσω του συναισθήματος, ο χρήστης της επιχείρησης αναζητά απαντήσεις και λύσεις που βασίζονται σε στοιχεία.
Κατά βάση, αυτό που ρωτάει ο υποψήφιος πελάτης είναι «Πώς η επιχείρηση σου μπορεί να βοηθήσει τη δική μου να αναπτυχθεί;». Επομένως, στο email marketing είναι απαραίτητο να κάνετε focus σε παράγοντες που απασχολούν τον επιχειρηματία, όπως τα χρήματα, ο χρόνος και γενικά οι πόροι.
Στο social media marketing το LinkedIn κερδίζει έδαφος
Εδώ και καιρό έχει ξεπεραστεί η άποψη ότι τα social media χρησιμεύουν κυρίως στο B2C marketing. Μπορούν κάλλιστα να δώσουν εξαιρετικά αποτελέσματα και στο B2B, όπου στόχος είναι η αύξηση της αναγνωρισιμότητας και η δημιουργία ενός brand profile όπου θα φαίνεται ότι η επιχείρηση βρίσκεται δίπλα στο target group της.
Το LinkedIn είναι ένα μέσο κοινωνικής δικτύωσης που μπορεί να αξιοποιηθεί το μέγιστο στο social media marketing για B2B. Ο ανταγωνισμός δεν είναι ακόμα τεράστιος και το content marketing μπορεί να φέρει σπουδαία αποτελέσματα.
Φυσικά, και τα υπόλοιπα μέσα κοινωνικής δικτύωσης καλό είναι να χρησιμοποιούνται, έτσι ώστε να αυξηθεί το brand awareness αλλά και να δείξετε ένα πιο ανθρώπινο πρόσωπο της επιχείρησής σας.
CRO και εμπειρία χρήστη
Η άριστη εμπειρία χρήστη είναι πλέον ένα από τα κυριότερα κριτήρια επιτυχίας κάθε καμπάνιας στο digital marketing. Με την εμφάνιση των Core Web Vitals ως παράγοντα κατάταξης στη Google, το Conversion Rate Optimization έχει άμεση σχέση με το SEO. Ο συνδυασμός του SEO με το CRO αυξάνει την επισκεψιμότητα σε ένα site αλλά και τους επισκέπτες που μετατρέπονται σε πελάτες.
Ειδικά στο B2B marketing η εμπειρία πλοήγησης και γενικά ένα site που μπορεί να μετατρέψει απλά και γρήγορα τον επισκέπτη σε πελάτη διαδραματίζει εξέχοντα ρόλο, αφού στόχος είναι η δημιουργία εμπιστοσύνης με τον υποψήφιο πελάτη. Εδώ δεν μας ενδιαφέρει μια μεμονωμένη αγορά, όπως κάποιες φορές συμβαίνει στο B2C marketing, αλλά η απόκτηση ενός πελάτη που μπορεί να γίνει μόνιμος.
Συμπερασματικά
Σε έναν τομέα πολύ απαιτητικό, όπως ισχύει όταν απευθυνόμαστε σε μια επιχείρηση, η άριστη user experience και η έμφαση στο brand awareness είναι κομβικής σημασίας για μια επιτυχημένη καμπάνια.
Επιπλέον, οι τάσεις δείχνουν ότι το επόμενο διάστημα στο B2B marketing θα μας απασχολήσουν καινοτόμες στρατηγικές που έχουμε συνηθίσει κυρίως στο B2C marketing, όπως το influencer marketing.
Σε κάθε περίπτωση, η ενδελεχής μελέτη του target group είναι και εδώ η βάση για κάθε μας κίνηση.
Στη GIM μπορούμε να σας συμβουλεύσουμε για την επιτυχημένη στρατηγική σας στο B2B marketing που θα ανεβάσει επίπεδο την επιχείρησή σας. Επικοινωνήστε μαζί μας και κλείστε ένα δωρεάν συμβουλευτικό ραντεβού.
