Σύμφωνα με τη μεθοδολογία inbound της HubSpot, η προσέγγιση συνδέει την προσέλκυση, την ουσιαστική αλληλεπίδραση και την υποστήριξη του πελάτη. Το inbound marketing οργανώνει χρήσιμο περιεχόμενο και επαφές γύρω από τις ερωτήσεις που έχουν οι άνθρωποι πριν και μετά την αγορά. Δεν είναι απλώς «φέρνω traffic στο site». Η διαδρομή περιλαμβάνει ανακάλυψη, κατανόηση, αξιολόγηση, επικοινωνία και υποστήριξη, με σαφές επόμενο βήμα σε κάθε στάδιο.
Στην πράξη, μια επιχείρηση μπορεί να ξεκινήσει από μια πραγματική ερώτηση πελάτη, να δώσει απάντηση σε μορφή που τον εξυπηρετεί και να τον οδηγήσει σε σχετική υπηρεσία, προϊόν ή συζήτηση. Το ίδιο θέμα μπορεί να παρουσιαστεί διαφορετικά ανάλογα με το κανάλι και την πρόθεση του κοινού.
Γιατί το χρησιμοποιούμε;
Το χρησιμοποιούμε όταν θέλουμε να βοηθήσουμε τον πιθανό πελάτη να πάρει καλύτερη απόφαση και να χτίσουμε εμπιστοσύνη με συνέπεια. Μετράμε αν οι σωστοί άνθρωποι βρίσκουν την απάντηση και αν προχωρούν σε ουσιαστική ενέργεια, όχι μόνο πόσοι διάβασαν ένα post.
Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό όταν η αγορά απαιτεί μεγαλύτερη περίοδο αξιολόγησης. Σε αυτή την περίπτωση οι πελάτες δεν κάνουν βιαστικές αγορές, μελετούν το προϊόν/υπηρεσία, τα υπέρ και τα κατά, τις επιλογές τους και μετά αποφασίζουν. Άρα είναι σημαντικό να υπάρχει υψηλή αναγνωρισιμότητα της μάρκας και να χτιστεί σχέση εμπιστοσύνης.
Παραδείγματα inbound marketing
Blog
Ένα blog μπορεί να απαντά σε ερωτήσεις για προβλήματα, επιλογές και χρήση προϊόντων. Αντί για γενικές υποσχέσεις αποτελέσματος, δώστε συγκεκριμένες απαντήσεις, ενημερώστε παλιές πληροφορίες και συνδέστε το άρθρο με το κατάλληλο επόμενο βήμα. Μετρήστε ποια θέματα φέρνουν σχετικές επισκέψεις και ποια βοηθούν πραγματικά τη συζήτηση πώλησης.
Infographic
Ένα infographic μπορεί να συνοψίσει σύνθετη πληροφορία με οπτική ιεραρχία και να βοηθήσει τον αναγνώστη να συγκρίνει επιλογές. Ενδιαφέροντα στατιστικά τα οποία μπορεί να ενδιαφέρουν τον πιθανό πελάτη σας είναι εύκολο να αποδωθούν με τον τρόπο αυτό.
Whitepaper
Το whitepaper έχει πολλούς ορισμούς ανάλογα με το πεδίο δραστηριότητας κάθε επιχείρησης. Εν προκειμένω, είναι μια λεπτομερής και τεκμηριωμένη έκδοση η οποία είναι γραμμένη με πιο επίσημη γλώσσα από αυτή που χρησιμοποιούμε στο blog. Ένα whitepaper δεν γράφεται σε καθημερινή βάση, είναι κάτι που απαιτεί χρόνο και κόπο.
E-book
Ένα e-book μπορεί να συγκεντρώνει βήματα ή παραδείγματα που ο αναγνώστης χρειάζεται σε ένα αρχείο. Αν ζητάτε στοιχεία επικοινωνίας για πρόσβαση, εξηγήστε καθαρά τι θα λάβει και πώς θα χρησιμοποιηθούν τα στοιχεία του. Μη ζητάτε περισσότερα δεδομένα από όσα χρειάζονται για αυτή τη σχέση.
Case study
Ένα case study περιγράφει το αρχικό πρόβλημα, τις επιλογές, τη διαδικασία και το αποτέλεσμα με το απαραίτητο πλαίσιο. Χρησιμοποιήστε μόνο στοιχεία που μπορείτε να τεκμηριώσετε και για τα οποία έχετε άδεια δημοσίευσης. Έτσι ο υποψήφιος πελάτης καταλαβαίνει πώς εργάζεστε, χωρίς να εκλάβει ένα μεμονωμένο αποτέλεσμα ως εγγύηση.
Webinar
Το webinar είναι μια πιο διαδραστική μορφή παροχής περιεχομένου. Είναι προφορικό, έχει εικόνα και ήχο και επιτρέπει τη συμμετοχή. Είναι ένα σεμινάριο το οποίο οι συμμετέχοντες παρακολουθούν από την άνεση του υπολογιστή τους. Η παρουσία ενός ειδικού (εισηγητής σεμιναρίου) προσδίδει κύρος και ταυτόχρονα φιλικότητα στη μάρκα.
Podcast
Πρόκειται ουσιαστικά για μία ψηφιακή ραδιοφωνική εκπομπή. Δίνει προσωπικότητα στη μάρκα. Μπορεί να είναι μια σειρά από τέτοιες εκπομπές. Φανταστείτε το κάπως σαν ραδιοφωνικό blog.
Video
Το video μπορεί να δείξει μια διαδικασία ή να απαντήσει σε μια ερώτηση που δύσκολα εξηγείται με κείμενο. Προσθέστε σαφή τίτλο, υπότιτλους και σύνδεσμο προς το σχετικό επόμενο βήμα. Η πιθανότητα να γίνει viral δεν αποτελεί χρήσιμο στόχο για κάθε επιχείρηση· η χρησιμότητα για το σωστό κοινό είναι πιο πρακτικό κριτήριο.
Search Engine Optimization
Το SEO βοηθά το κατάλληλο περιεχόμενο να είναι κατανοητό και προσβάσιμο στην Αναζήτηση. Περιλαμβάνει τεχνική βάση, χρήσιμες σελίδες που απαντούν στην πρόθεση αναζήτησης και εσωτερική δομή. Η απόκτηση συνδέσμων από άλλους ιστότοπους μπορεί να προκύπτει από αξιόλογο περιεχόμενο και σχέσεις, όχι από αυτοματοποιημένη παραγωγή links.
Επιλέξτε πρώτα ένα πρόβλημα του κοινού σας και δύο formats που μπορείτε να συντηρήσετε. Συνδέστε τα με ένα σαφές επόμενο βήμα και επανεξετάστε τα αποτελέσματα με βάση την ποιότητα των επαφών και τις ανάγκες των πελατών σας.
Πώς δένουν τα εννέα παραδείγματα σε μία διαδρομή;
Ας υποθέσουμε ότι μια επιχείρηση προσφέρει υπηρεσία με μεγάλη περίοδο αξιολόγησης. Ένα άρθρο εξηγεί το πρόβλημα, ένα infographic συνοψίζει βασικές επιλογές, ένα case study δείχνει πραγματική εφαρμογή και ένα webinar επιτρέπει ερωτήσεις. Όποιος θέλει περισσότερη λεπτομέρεια μπορεί να διαβάσει whitepaper ή e-book. Podcast και video βοηθούν όσους προτιμούν να ακούν ή να βλέπουν, ενώ το SEO κάνει τις χρήσιμες σελίδες ευκολότερο να εντοπιστούν.
Η σειρά δεν είναι υποχρεωτική και δεν χρειάζονται όλα τα formats. Για κάθε υλικό ορίστε κοινό, ερώτηση, επόμενο βήμα και τρόπο αξιολόγησης: σχετικές επισκέψεις, εγγραφές με σαφή συναίνεση, ποιοτικές επαφές ή επαναλαμβανόμενες ερωτήσεις που μειώθηκαν. Έτσι η παραγωγή περιεχομένου συνδέεται με απόφαση, όχι με απλή απαρίθμηση καναλιών.
Συγγραφή Άρθρου: Φιλαλίθη Ευτυχία
